株式会社セブンシーズ(http://www.7seas.co.jp/)の揚石社長のヒアリング、第6回になります。
今回は顧客へ価値を提供する際に何を核としているかについてです。
コミュニケーションで相手の課題を明確にしていく
--普段の企業としての営業活動ってどうされているんですか？
今まで営業活動らしいことはやってきませんでした。それでも仕事をしてこられたのは、今までお付き合いさせていただいた企業からご紹介を頂いていたおかげです。目先の業績よりも本当にいいサービスを提供したいというオモイでやってきたことが良かったのだと思っています。
ご紹介頂く時には、「ユニークな会社」「面白い会社」と紹介していただいているようなんです。そこから話を進めていくのですが、お話を頂いたということは必ず何か困ってらっしゃるんです。それが顕在化しているときもありますし潜在化しているときもありますが、ケアすることを大切にしてきた今までの経験を総動員して、いろいろ質問を差し上げたり、事例をお話ししたりするうちに、課題が明確になってくるのです。
その後に重要になってくるのは講師のキャスティングですね。クライアントのニーズに合わせてプログラムを組み、外国人講師それぞれのキャラクターを活かしたベストマッチングをすることです。プレゼンテーションだけ上手いトレーナーもいる。そういったトレーナーに騙されない経験も積んできてます。アメリカ人が圧倒的にプレゼンテーションは得意ですが、英国人やカナダ人にも良さはあるんです。そういった良さを活かして行くことが重要なんです。
「入るのが難しい」と言われるある大手外資企業も当初は普通の教育を行なっていらっしゃいました。しかしある時「こういったプログラムが出来ないか」というオファーが当時関わっていた英語教育の会社、全てに伝えられました。そこに一番良いものを、早く提案できた。それは今の副社長のPatrick Pheasantが知恵を絞って考えたものです。そういった所で評価して採用していただきました。
当時は他社も含めて多数の会社が入っていましたが、セブンシーズは今でも残っています。別に戦略を練ったわけでもありません（笑）。同業の会社さんから講演を依頼されても話しにいきますから。よいサービスを提供したいとそれだけを思ってやってきただけです。
問題に真剣に取り組み、解決していく事が信頼に繋がる。
講師の質と同様に、問題が起こった時の対応の早さにも気を使っています。必ず24時間以内に対応しています。それは専門スタッフが対応するだけでなく担当講師もマネージャーも総動員ですね。問題の対応の時にも一方的な対応ではなく、講師からも生徒からも必ず話を聞いて、原因を明らかにして対応している。そうしている事で、評価され、信頼されているのではないかと思います。
(続きます)
